Der Diamant im Fokus

Es ist eine unverhoffte Steilvorlage für Juweliere. Je mehr Horrormeldungen aus dem Radio kommen, wonach das Ende des Euro naht, desto größer wird das Interesse an Diamanten, der härtesten Währung der Welt. Jetzt liegt es am Juwelier, dies zu nutzen. DERJUWELIER.at sagt Ihnen, wie.

Viele Juweliere, vor allem im Topsegment, haben das Jahr 2011 mit hervorragenden Ergebnissen abgeschlossen. Hört sich komisch an? Jein. Auf der einen Seite sind die Anforderungen an Händler gestiegen, nicht zuletzt von Uhrenmarken. Auf der anderen Seite hat ein gestiegenes Verbraucherinteresse an Diamanten und Gold gutes Geld in die Kassen gespült. Der Grund für Rekordgewinne liegt nicht zuletzt in der Panikmache der Medien. Keine Radionachrichten ohne Endzeitstimmung auf dem Finanzmarkt, keine Zeitungstitelseite ohne Katastrophenmeldungen zum Euro. Und jetzt noch die neuen Sparpläne der Regierung. Dies hinterlässt Spuren beim Verbraucher und weckt bei ihm den Ruf nach einer Alternativwährung. Denn er ist verunsichert und hat ein gestiegenes Sicherheitsgefühl.

Die beste Antwort hierauf hat der Juwelier. Er ist die härteste Währung der Welt, der Diamant. Der Juwelier kann nun seine Stärken unter Beweis stellen. Die Argumente für Diamanten lassen sich durch Schlagworte wie „echt“, „gute Qualität“ oder „Zukunft“ zusammenfassen. Dies alles kann keine andere Währung von sich behaupten. Anders gesprochen: Juweliere, die diese (Endzeit-)Stimmung der Verbraucher nicht nutzen, sind selber schuld. Was muss der Juwelier tun, um beim Thema Diamant stark zu werden? Hier gilt es, einige wenige Punkte zu beachten

I. Schritt: Sinn für Diamanten schärfen

Ohne einen festen Glauben an Diamanten wird sich kein Erfolg einstellen. So stark sich viele Juweliere für die Uhr einsetzen, mindestens so groß sollte das Engagement für den Diamanten sein. Mechanische Uhren sind heute so teuer wie nie, trotzdem sind sie nicht wertvoller geworden. Die Uhrenindustrie hat es geschafft, den Verbraucher bei der Stange zu halten und in obere Preisregionen zu führen. Doch abgesehen von wenigen Patek-Philippe-Modellen gibt es keinen Werterhalt, geschweige denn eine Wertsteigerung.

 

II. Schritt: Diamanterfolg vorbereiten

Wer nicht mit einer großen, ganzjährigen Diamantauslage wirbt, wird kein Spezialist. Woran soll sich der Verbraucher auf der Suche nach haptischer Sicherheit festklammern, wenn der Händler keine Diamanten im Schaufenster zeigt? Gleiches gilt für das Verkaufsgespräch. Das Argument des Werterhalts muss in jedes Gespräch einfließen. Denn oftmals taucht auch in einem emotionalen Verkaufsgespräch ein Moment auf, in dem es um Fakten – nämlich um die Ausgaben – geht. Wer dem Kunden dann die Sicherheit des Werterhalts von guten Diamanten verständlich näherbringen kann, wird eher einen Zuschlag bekommen. Der Diamant ist also eine Antwort auf die Währungskrise. Um den Diamanten als wichtigen Rohertragsbringer zu nutzen, sind zwei Punkte essenziell wichtig: die Auslage und eine Marke als Hilfestellung. „DERJUWELIER.at“ hat sich bei Händlern und Herstellern umgesehen und gibt einige Tipps.

 

III. Auslage

Kein Verbraucher in Angst um seine Sparguthaben wird an Diamanten denken. Diese Antwort muss das Schaufenster des Juweliers geben. Minimalanforderungen: Die Auslage muss groß, ganzjährig und mit den Worten „Diamant“ und „Gold“ versehen sein. Drei Informationen sollten im Fokus stehen.

Erstens: Die Diamanten sind echt.

Zweitens: Wie hoch ist der Goldgehalt?

Drittens: Diamanten eignen sich als Investition für denjenigen, der Geld übrig hat.

Im wahrsten Sinne goldrichtig liegt hier beispielsweise die Firma Wellendorff mit ihrem Claim „Wahre Werte“. Der Verbraucher erkennt in der Wellendorff-Auslage sogleich kompromisslose Qualität, starke Tradition und somit eine Zeitlosigkeit. Das hat seinen Preis, ist seinen Preis aber auch durchaus wert. Wichtig in der Diamantauslage ist eine klare, knappe Sprache. Die Kommunikation sollte nicht komplizierter als notwendig sein. Schon der Aspekt der Wertsteigerung kann verwirren. In erster Linie geht es um Werterhalt. Und dieser kann in der derzeitigen Situation hervorragend gegenüber Währungen und Wertpapieren angeführt werden.

 

IV. Marke als Hilfestellung

Die große Frage lautet: Welche Diamantmarke gibt es, die wertvoll bleibt? An Tiffany kommt der Händler nicht heran, an De Beers ebenso wenig. Viele Marken im Handel scheitern schon am Mindestprogramm und können ihre Wertigkeit nicht klar und deutlich kommunizieren. Trotzdem brauchen manche Juweliere eine Marke als Hilfestellung. Denn wer weiß schon, wie man richtig mit Diamanten umgeht? Da Diamanten sogar im Vergleich zu mechanischen Uhren teuer sind, sollten Händler nichts falsch machen.

Europas Topjuwelier Bucherer hat sich das Diamantgeschäft selbst beigebracht und gibt dem Verbraucher eine Antwort in Form der Eigenmarke Bucherer Diamonds mit sechs Kollektionslinien und perfektem Auftritt im Schaufenster. Auffällig ist auch, dass bei unseren deutschen Nachbarn sowohl Wempe als auch Christ ihre eigenen Diamantmarken mit separatem Schaufensterauftritt haben.

Für den Fachhandel bietet beispielsweise die junge Diamantmarke Viore von Wurster Diamonds einen perfekt durchdachten Markenauftritt, der die Diamantkompetenz des Juweliers unterstreicht. bellaluce – eine Marke des Diamantschmuckanbieters Giloy – hat gar ein eigenes Diamant-Marketing-Servicepaket geschnürt. Bemerkenswert ist auch, was die junge Marke Capolavoro auf die Beine gestellt hat, die auch ein spezielles Solitär-Programm inklusive entsprechendem Deko- und Infomaterial anbietet.

 

In der aktuellen Ausgabe von DERJUWELIER.at stellen wir deshalb engagierte Diamantenlieferanten vor und zeigen, was die jeweiligen Systeme können.